纵横案线第二季

简介：　　袁斯来 　　采访|袁斯来潘潇雨彭孝秋 　　编辑|杨轩 　　在深圳的“赚钱”传说中，“越境大卖”们是故事中的很多人。 　　最近流传的一个小故事是，大卖代表人物的“华南城四少”的创始人去年用2亿美元的现金买了别墅。同行们在晚会上说了这件事，互相轻松地问：“你也来吗？”。 　　“大卖”是指销售大量商品的跨境电子商务的大卖家。这是一家充满华南特色的神秘公司，它们往往在旗下经营千家以上的店铺，数十万SKU，年收入数亿至几十亿元，但品牌知名度却不高。2020年，在亚马逊的最畅销（Top seller）中，中国大卖家的比例达到了49%。 　　外国媒体将他们分类为“Made in China，Sold on Amazon”（中国制造，亚马逊销售），在深圳的和尚之间被称为“华南城四少”、“坂田五虎”、“龙华十三狼”。 　　他们的故事的起点与十多年前的著名商战密切相关。 　　2006年夏天，Ebay中国区的廖光宇社长接任CEO时，与淘宝的战局接近尾声。他们在中国燃烧了3.2亿美元，造成了惨败的结局。 　　在Ebay将易趣股在TOM网上出售后，业界和媒体都叹了一口气。很少有人注意到某个网站“www.ebay.cn”在沉默中站在舞台前。ebay的中国卖方平台原本就隐藏在其他服务中，但这是第一次独立运营。 　　败退中国的ebay发现了过去不太受关注的中国草根对外贸易的卖家。在水面下，似乎注意到了中国的卖家正在急速成长。2005年，ebay越境的卖方一年增加了7倍，每月的成交额也达到了40万美元。 　　在和马云的对话中，廖光宇提出ebay失败的时候，回答说：“你知道塞翁失去马不是福吗？”。这句话当时听起来似乎有自我安慰的意思，但回过头来看，却和预言很相似。 　　当时的跨境电子商务行业在今后10年内发生了影响程度的变化。 　　中国从2001年开始正式加入WTO，“进出口”和“对外贸易”大发展，在深圳流行“三来一补”。截至2007年，深圳一地的出口总额超过1600亿美元，占全国的14%，相当于四川省的年GDP。 　　当时的盐田港，彩色集装箱密密麻麻，好像无边无际，两三百米的巨大货船发出沉闷的汽笛，深色的龙门吊挂不止，印着CMACGM（达飞航运）、Marsk（桅杆航运）标志的货架车排成长队入港。那一年，盐田港的年吞吐量突破了1000万箱。 　　加上汇率杠杆、廉价物流、平台分红、宽松政策，所有优势必然或偶然地集中在深圳，跨境电子商务的贸易能源似乎开始几何爆炸。 　　媒体很高兴在淘宝和ebay世纪的战争中，1688个小工厂的货物通过ebay对外贸易公司销售到世界。在这样的风中，最适合草根追鹿的时刻到来了。 　　在那之后，宋长辉成为了头号热门，当时在一家公司担任中层管理人员。2007年，他背着公司偷偷地挂上打印机转线在ebay卖，进货价格是8元，销售价格是14.99美元。快有人点了，宋长辉自己点华强北，自己扛回家，自己打包发货，一个月挣的钱是他打工收入的两倍。 　　他悄悄地开始计算。“我能用一点时间挣这么多钱，我能把它变成100倍、1000倍或1万倍吗？那么每天能赚很多钱。” 　　宋长辉似乎无意中尝试了跨越国境的电子商务这一神灯。他的最终收益远远超过了当初异想天开的计算。 　　宋长辉回忆起36克利普顿：“有一点魄力，有一点资本，有一定的管理人员，上去一年就随便挣上亿级以上，没什么问题。”。 　　“大卖”深圳赛维时代第四次冲刺IPO。今年2月，赛维时代更新了招募书，预定在深交所的创业板上上市。如果上市成功的话，有可能会膨胀成惊人的财富数字。陈文平和陈文辉兄弟10年前投入比赛维和50万元，但在一级投资市场上，在赛维时代2020年融资时估计为25亿元——据估计，财富增长了5000倍。 　　到2015年为止，比赛箱的共同创始人杨庆文参加了同行的派对，自嘲自己是“二道商人”。但是，这种商业机会，以前不应该属于对外贸易企业和外商等少数人。这将是许多华南“草根”赶上国运势头的关键时刻。 　　陆海传在德国留学的时候，在ebay开始转卖中国产的车载DVD和GPS。令人难以置信的是，那时运来了很多产品，也没必要交税。某30年对外贸易的人回忆说：“当时出口法检查很严格，特别是3C产品必须发行很多证书……深圳的海关税务相对缓和了。”。 　　陆海传仅仅几年就挣了将近1千万元，2004年刚毕业于硕士课程，雇佣了6名德国员工帮助管理网店。到了2006年，傲基一个月就卖出了100万美元以上。“卖什么产品都能赚钱” 　　陆海传决定回到靠近供应链的深圳。 　　现在高价的“大卖”们当时很多人都进了店。那一年，以“有树”而大受欢迎的肖四清刚刚22岁，辞去永福国际货物销售经理的工作，在华强北借了框框在ebay贩卖无人机的零件。 　　华强北1.45平方公里的商业圈，被20多个电子购物中心挤进去，有3万家销售电子产品的商店，是世界上最大的电子零件集散中心。每天有50万肤色的人涌入其中，包括黑色皮肤的非洲人，他们扛着巨大的麻袋进货，然后倒在炎热的大陆。2008年金融危机冲击中，3、5平方米的门框每月租金也要7000元。 　　也许有人还记得陆海传10多年前的情景。他戴着眼镜，背着书包在华强北的拥挤人群中来来往往，有些熟悉的档案老板可以向他要烟。他偶尔站在角落里静静地吸着一根烟。 　　在中国从事电子商务咨询的弗罗里达人Michael Micheelini在2011年曾采访过陆海传。陆已于2009年ebay中国区销售第一，回到深圳第一年赚了200万美元。在龙岗服装市场的欧式办公室里，我的倪理有点吃惊。陆海传在德国呆了7年以上，从事对外贸易的生意，但他的英语口语仍然“有限”。 　　我理倪惊讶的是，卖家们不需要流利的英语水平，这一行的密码很难显示。 　　“英语可能越学越不好。因为我的想法太多了。”据业界相关人士透露，被称为十七兄的越境电子商务老手卖方教了36克利普顿。从今天的基准来看，越境电子商务的生意很混乱。他们不必囤积商品，不需要资本，看网站什么可以卖，直接从国外卖方页面复制产品图片和说明，有订单后去华强北补充商品，如果是非标准品很多人选择1688上的小工厂订购。如果习惯用英语思考问题的话，也许一步也走不动。 　　2010年7月27日，深圳华强电子世界 　　另一位深圳首家罗航对36克利普顿说，他们当时进的商品，现在“肯定做不到，做了就得进去”。“那种商品”实际上是直白的山寨品，可以以外国用户三分之一的价格买到山寨iPod、“HP”鼠标、数据线、模仿鞋包。 　　从这一点来看，即使是使用美元的用户，也无法忍受捡便宜东西的诱惑。 　　罗航每天睡到中午，然后去华强北打扫行李，自己挑一些麻袋行李回家，打包贴到凌晨3、4点。这样的日子确实很辛苦，但是很开心：2007年，一个月最多的时候，他能挣“几十万”。 　　这简直是最好的“捡钱”时代。宋长晖回忆说，36克利普顿“华强北购买了破数据线，8元在ebay上放置了14.99美元。这笔钱赚了这么多。”。 　　但是，当时财富的密码是有意识地被保护着的。“那个时候，在业界，靠头脑赚大钱、出声赚钱成为了大富翁，确实是这样。”宋长辉说，在36克利普顿，在最初的几年里，他开了10万辆以上的旧车遇到了人。轮子里的朋友唠叨了好几次后，他换乘了近百万的进口车。 　　当时，跨境电子商务行业长期处于水底。罗航还记得那年的ebay招商会，记得“来了几十个人”。他对36克利普顿说。宋长辉在ebay排名前三的时候，公司也不过100人。 　　当时的外部环境的缓和让宋长辉他们吃惊，高兴得不得了。到2010年为止，400元以内的进出口样品不需要关税。经由香港转车的话，除了香烟、酒、汽油等特殊商品外，没有进出口税。 　　进入这个行业的人马上发现一个惊人的事实：货物从深圳到美国一公里只需60元。国内航空公司使用有补助金的空运路线的话，从20-30元降低1公斤。在更大的空间里，用易邮宝从香港搬到美国的话，平邮价格是不可思议的1公斤3~4元。 　　这是持续了半个多世纪的邮费优惠红利，1914年，中国加入万国邮政联盟（UPU）后，长期受到特别待遇，最近10年的政策是，中国这样的国家发送的4.4英镑以下的包裹，享受了终端费用的优惠。也就是说，邮包被寄往美国，美国邮局给予了40%以上的补助金。 　　邮费补助金与廉价巨大的生产能力相碰撞，马上爆发出新的、猛烈的能源。从深圳寄耳环和手链到美国，邮资为0.6元，美国加利福尼亚州的邮资为2美元。 　　“9.9美元全球包装”在深圳成为大卖他们的王牌，足以掩盖简单、直接、杀伤力大、质量差、物流慢的缺陷。创新的创始人阳萌回忆了36克利普顿，回国后去深圳参加了行业会议，对所有“大卖”热烈讨论“9元9全球包装”感到惊讶。 　　在ebay，在2005年卖方的7倍惊人势头增加后，买方的热情持续下降。2011年，ebay和PayPal在大中华区的年销售额为40-50亿美元，以30%以上的速度增长，大部分来自外贸业务。 　　今天难以想象的是，平台当时属于弱势群体。阿里速卖通刚开始，地推员自发发现宋长辉时，以时速卖出的是国际支付宝，宋长辉却很生气。当速卖通的人第三次发现宋长辉时，他们已经对接了PayPal，宋长辉才入住，不到一年，他就完成了速卖通前的三个。 　　2011年，宋长辉开始在ebay销售服装。去广州服装批发商圈，大包包会折回来，几元商品会进来，拍照贴在ebay上，一般直接价格差7、8倍。买卖开始一两个月后，他们不断受到抱怨，用户拍了一张比较图，说：“你们卖的衣服和童装一样”，宋长辉才发现中国的尺寸比美国小两码。他们马上在网页上加上一些尺寸的说明，“便宜”的王牌再次现灵，不到一周，索赔率直线下降，销售额在一年中变成了2.5倍。公司搬家了三四次，搬家越来越大，他剪断了3C产品的线，腾出空间放了衣服。 　　在所有业者拼命奔跑的过程中，成功的大卖家们仍然表现出一些重要的特质。 　　2013年春，布鲁斯的创始人杨帆36岁，将办公室从高价的汽车公馆移往了关外。 　　不知道是不是因为工科背景的关系，杨帆在刚开始做生意的时候就开始着手开发ERP系统。 　　这可能是很多卖方忽视的一个环节，急于分红跨国境的电子商务。杨庆文记得早期对顾客实施ERP时，有些仓库管理粗糙，货架上也不贴标签，看到库存随意堆积，基本上让人堆积粗野管理，也没有规范的流程操作。 　　公司发展迅速后，部分大卖场需求管理SKU可能达到数十万人，人员、账户号码增加，如果没有ERP管理，效率降低，容易混乱，容易崩溃。 　　亚马逊的卖家Neo关于36克利普顿，创业初期的失包率达到50%，回忆着“越卖越吃亏”。大卖家们说：“有更好的物流检查系统，可以及时计算分组损失率，及时制止损失。”。像他们这样的小企业通常在客人需要退钱的时候可以发现。此时，下一批商品已经发送，损失将直接翻倍。 　　但是，不管怎么说，在这个鲁莽的时期，不是在意脚下的石头，而是需要开拓者们向前走。看到ebay 2012年中国卖方的越境交易额比去年同期增加了70-80%，陆海传在微博上确信“我们共同努力迎接这个时代”。 　　2013年夏天，在纽约证券交易所拥挤的大厅里，兰亭集团CEO郭去疾氏仰面朝天地注视着屏幕交易价格，掩饰不住笑容。上市首日，他们的股价上涨了22%。 　　作为“越境电子商务第一股”，兰亭集团具有与深圳大卖场不同的气质。郭去病出生于中科大学的少年班，就读于伊利诺伊大学。他的身上有许多圈子：谷歌中国四大创始人之一，谷歌中国首席战略官，李开复的特别助理。 　　深圳的大卖家们一直不习惯资本。长期以来，VC的注意力也集中在国内电子商务上，2011年最受关注的新闻是京东、淘宝、腾讯之间的混战。宋长辉回忆说，至少在最初的几年里，“因为没有资本，所以用自己挣的铜板进行了扩张”。 　　但是，在北京的郭去病对VC的玩法很了解。在IPO之前，兰亭接受过3次融资。名单中金沙江的创投、真挚的资本、连创政策源等明星的风投不在少数。那位天使投资家是Google Adwords的工程师。一向情绪高涨的徐小平一次也没有说过兰亭的集势是他最擅长的投资。 　　兰亭集势上市前2个月陆海传在微博上表示：“非常开心。看到兰亭的上市新闻那么多，我更感谢老板在这个行业开拓了新的道路。这也是我们对外贸易电子商务界的确认和新的商业模式的确认。感谢兰亭和兰亭的祝贺。”。 　　郭去病没有公开回应陆海传。傲基2013年的销售额在2亿元左右，同时期兰亭集团的第一季度销售额达到7331万美元。 　　2013年夏天兰亭上市前，跨境电子商务在投资者眼里属于国际贸易，是延续了数百年的传统商业，性感的故事几乎说不出来。正如陆海传说那样，兰亭集团的上市确认了“新的商业模式”，更重要的是，跨越国境的电子商务有“上市”这一退出途径。 　　兰亭集势创始人郭去病 　　宋长辉关于36克利普顿的表现，直接说：“我注意到了即使卖‘腐烂的东西’也可以发售。”。 　　一夜之间，宋长辉周围突然出现了许多著名的基金投资家。根据公开数据，2014年跨境电子商务的融资额是25倍。 　　但是宋长辉因为还不习惯与资本圈的交往，所以去北京见到最高机关的时候，在飞机上临时写了商业计划书，包括封面和谢礼一共写了6页。 　　在香港的高级茶餐厅，管理数十亿美元基金的创始人问宋长辉：“我的对手是谁？”。宋长辉当时已经提到了一些著名的投资机构的名字，那个人回答说：“我不怕，我可以出比他们高的价格。”。说着，握着大钱的创始人开始自嘲。“话虽如此，我还是觉得有点傻”。 　　两个多小时后，宋长辉离开酒店的时候，基金的区域负责人点燃了火，说：“我们X从来没有和投资的企业谈过这么长时间。”。 　　之后的早上，宋长辉在大厅里看到了那个基金的工作人员。“宋总，看了条款，哪里不满意？”不等他回答，对方就拿出电脑随时准备修改。“因为我知道还有其他大的基金。” 　　一位投资家私下想办法开始运营，在厕所里堵住了宋长辉，谈妥后，寻找了头部基金的1、2000万美元的投资份额。 　　在投资者各自展现神通力的期间，宋长辉的想法发生了变化。 　　越境电子商务的在线业务正规化后，需要ICP许可证和EDI证。如果有外资，只要建立VIE架构在海外上市，撤去VIE架构不回国，就不能取得许可证。很多投资者曾在海外遭遇集体诉讼，警告说保护成本高，市场收益率的倍数也不如国内上市大。 　　最后在SPA签名的时候，宋长辉去美国藏了两个月--他决定后悔。 　　第一次融资告一段落，结果并不愉快。但是宋长辉周围依然有投资家。当时不太有名的另一个国内基金的创始人，和宋长辉一起吃了3年饭成为了朋友。几次被拒绝后，那个投资家几乎调动了自己所有的人脉，包括同学的资源，终于变成了宋长辉的松口。宋长辉对36克利普顿说：“好像在谈恋爱。”。 　　宋长辉准备接受投资的时候，A股的上市企业开始涌起了收购合并跨境电子商务的浪潮。 　　2014年夏天，山西A股上市公司的百元裤业以10.32亿美元收购了深圳的“大卖”，次年，该口号“条条条百元”的裤子业公司改名为“越境通”，并迅速上升。股价在一个月内翻了一番之后，环球交易的创始人徐佳东超过了20亿美元。 　　2015年中，A股市场出现了跨国界的电子商务板块，行业处于聚光灯之中。用无聊的声音挣钱近十年后，有名的越境大卖家们同时迫切地要求并购和上市。 　　不太在意资本的罗航也有点痒，找了个团队开始了财务合规。他能理解大家的焦虑。大卖家们在短时间内悄悄地积累了巨额的原始积累，其背后与他们的胆识和实务有关，但这些巨大的套利空间大多来源于监管不择时宜的灰色地带，无论是平台还是政策的套利空间我知道迟早会有消失的一天。 　　不安就像幽灵一样，从成为大富翁的那一瞬间开始就在头上回旋着。 　　罗航对36克利普顿说：“当时大家都陷入了恐慌，我觉得越境电子商务永远也做不到。仓库里也有很多商品，如果能在报价高的时候，先把几年前的利益弥补起来就好了。”。 　　2017年对于大甩卖来说，是充满乐观和惊叹的一年。这一年，跨境大卖通拓，价格链借助上市公司，寻找能够并购亚马逊第一大卖泽宝的孙才金的上市公司。有以34亿美元综合了天泽信息的树。这也是A股和新三板之间史上第三个并购案。 　　但是，接下来资本的凶暴一面开始出现了。 　　越境大卖家们当时为了急速上市融资只能借个空子。根据证券监督管理委员会的《上市公司重大资产重组管理方法》，这意味着他们必须在赌博上签名。例如，一棵树签的赌注3年内就达到了9.6亿元。 　　当时，跨境电子商务行业还以两位数稳步增长。乐观的心情隐藏着所有程序和规则的缺陷，只要车轮还在向前行驶，大家都能成为胜利者和朋友，大家都很高兴。 　　现实的结局，有笑到最后的人，也有失去自己公司的人，也有陷入长期诉讼的人。 　　孙才金的泽宝有“亚马逊三杰”的称号。据某大卖场称，Ankh的阳萌早年创业时，曾开过泽宝的销售店，卖过笔记本的适配器、键盘。越境大卖千岸科学技术的CEO在与孙才金长接触后，也放弃了美国稳定的工作回国创业。 　　孙才金现在可能会成为数亿富豪，但我并不打算离开。所以孙才金在寻找并购目标时，找实力不够的公司出手，便于自己以后控制。 　　但是，这几十亿美元的交易却出奇地轻率。在接口的采访中，孙才金回忆起对星徽会长蔡耿锡和投资家“口头约定过”。最后把上市公司的控制权交给他。泽宝在并购过程中没有邀请自己的证券公司和律所。 　　3年后，泽宝结束了4亿4300万美元的赌注。孙才金打算获得上市控制权的时候，星徽有着完全不同的说法。蔡耿锡没有口头约定转让实际控制权。 　　在锯战中，两者的关系实际上已经破裂了。孙才金以“与蔡耿锡持续争夺控制权的话，泽宝的管理混乱，经营不好”为由辞职，将公司交给蔡耿锡。 　　2020年夏天，孙才金在惠州继承会上哭了。他的太太不由得对蔡耿锡说：“欺负了我们，欺骗了我们的公司。”。后者在公务上回答“收购合并协定是这样写的”。 　　除了鲁莽的合作外，外部世界很难控制大卖场，也没有对抗的力量。 　　2018年，跨境电子商务总体开始面临最终到来的动荡，亚马逊的变革算法欧盟开始对VAT附加价值税进行审查，中美贸易摩擦加剧，灰犀开始碰门。 　　夏天，价格链的创始人甘情操和朱玲夫妇得知，上市公司没有达到与广兴股票的赌注目标。价格链上半年亏损近2000万元，库存积压在亚马逊仓库，半年仓储费900万元以上，当年价格链完成净利润指标1.6亿元。他们提议向当时兴办股理事长王立军修改赌博的约定。 　　事情之后的去向逐渐失控了。广兴股主张，在他们要求被拒绝后，夫妻二人恶意丢失转移共管资金，造成价格链资金紧张的假象。甘情操最终以“契约欺诈”立案，根据协议，首创团队向上市公司支付10.14亿美元的补偿金。 　　甘情夫妻带着孩子离开了美国。新上任的孙汉山总裁迅速地斥退了副总执行的叔叔、“同学、朋友、亲戚”等夫妇二人的旧人。 　　“10亿日元的赔偿金，甘情操夫妇几乎无法赔偿。团队控制的股份的35%变成零，交给母公司的捶兴股份。”。这样的话，就可以使广兴股票掌握价格链的100%的股份”。孙汉山在接受青海亿观采访时，明确了最终的结局。 　　在充满游戏、计算、猜疑的暗战中，只有精通资本运营的肖四清获胜。 　　虽然两次加入了上市公司的董事会，但到2020年5月，肖四清终于得到了实权人的股份转让，一直等到了董事长的地位。但是，在这场战斗的背后，他不得不吞下的苦果是，一棵树的差距超过2000万人的赌注完成了，为了补偿上市公司，肖四清自己拉出了3000万人以上。 　　2021年4月，管理公司17年的廖新辉辞去了通拓科学技术法人的代表职务。伴随着他的脱离，2017年开始的跨国境电子商务并购热潮落下了帷幕。 　　在美国加利福尼亚州，凉爽的早晨，罗航透过厨房的窗户看到了北美郊外狼的绿色眼睛。这是罗航现在生活中难得的刺激瞬间。平时他种花、做饭，和孩子一起，每天远程地给国内的生意做一些指示。千平方米以上的院子里除了郊外的狼以外，还可以看到浣熊和野兔。 　　他高血压也好多了，但是熬夜睡到天亮，是多年做越境电子商务的惯性。罗航没有制作品牌的野心，上市计划也中止了。ERP运行了几年，几乎不需要人工过多介入：1688自动抓新、下单、快递，都按ERP自动化运营。他是第一个在亚马逊开设帐户的卖家，经历了2021年亚马逊关闭热潮，利润下降了一半，仍然排名靠前。 　　罗航的经营有着“佛系”的味道。他身边少一些差距同时出道的大卖家也和他过着相似的生活，长时间呆在美国的第二家，在院子里的小动物注视下控制国内的生意，聚在一起的时候，早就不谈业务了，说着理财和健康的话。 　　至少罗航知道自己已经和很多大甩卖拉开了差距，知道外面很多细小的波折没有刻意过滤，2017年，同旅行的大卖家朋友说“指尖陀螺”的时候，罗航不知道它是年度爆发金在亚马逊的玩具类中称霸了一次排行榜。 　　其他的大卖家们依然怀着憧憬和野心在跑。因为他们挣钱的基本理论还很扎实。中国制造依然廉价，世界市场如此广阔，用户渴望“更低”价格的心没有变。 　　即使欧美市场充斥着中国的卖方，东南亚、南美、俄罗斯也有空白地带。这些地区的物流仍然以邮包为主，希望亚马逊的“当日达”、“半天达”成为会员用户的标准后，也能忍耐10天以上的时间来领取商品。“买几块钱的话，会不会在意收货太慢？特别是从遥远的陌生国家买东西，只是试着做做看。”罗航告诉了36克利普顿。 　　作为“二道商人”而工作，有时只是为了赚取咂嘴的差额，罗航他们不必太着急。包括罗航在内的许多大卖家在2015年在亚马逊经营，拥有3亿4000万世界用户的亚马逊在中国的卖家开怀畅饮之时，这些大卖家的眼睛属于他们的舞台，再次拉开了帷幕。 　　但是，他们不知道的是，亚马逊人的对手戏和下一个故事的动荡超出了他们所有的预料。 　　很长一段时间，亚马逊实际上没有看到中国的卖家。2014年，在重视中国客户的跨国界电子商务平台Wish接受华尔街6900万美元融资时，Vzons看到自己的员工说“你注意到了吧”。 　　2015年，亚马逊开始了“马可波罗”计划，这个雄伟的名字显示了亚马逊“逆转地球”的野心。十七哥回忆说，第一年，谁也没去广州状元谷的广东省招商会。但是，亚马逊迅速成立了本土队，与中国的卖方签约，将“卖方中心”翻译成中文。 　　亚马逊的新销售团队得到的指示很简单。“迅速长大”。 　　2015年的一年里，每天有数千名中国的卖家注册。“这简直就是天文数字。没有人见过这么多。”亚马逊的世界高级副总裁康宁汉说。 　　亚马逊为了“迅速长大”，不得不在品质和数量之间产生矛盾。在给团队的电子邮件中，康宁汉写道：“我指导团队积极宣传在中国向世界销售商品，但在进口这些商品的国家，我一直沉默着。”。 　　一如既往，大卖家们也十分谨慎，几乎所有的创始者都不自觉地露面。年销售达数十亿美元，办公室藏在租金几十元的扁平不显眼的小大楼里，空间狭小，屋顶和墙壁的皮有时会剥落。 　　但是，埋藏着的金山却总是能找到线索。十七兄还记得2016年一部分亚马逊的大卖家在PremiDay的销售额增加了30倍。他们开派对的时候，路边摆着豪车，掩藏不住钱的张狂。据说亚马逊的卖家买了深圳湾1号20万平方米以上的豪宅。 　　几乎同时，一些垂直媒体也触及到了这些“坂田五虎”、“华南城四少”、“龙华十三狼”的奢侈一角。2019年，蓝思召开网络年会，创始人杨帆宣布向员工发放315万美元奖金。除了百万奖金外，特斯拉、黑车卡旁还放着象征“傲基”（AU-KEY）的金钥匙。 　　刚和中国的卖家开始演戏的时候，亚马逊难以适应，头晕，左支右绌。 　　亚马逊没有天猫的安全保证金，赶不上监控工具的开发，伪造、侵权、卖家的好评广为人知，但在当时的规则中，他们找不到对应的方法。“我们是非常理想主义的……我们的理念是卖方没问题”。驻北京的亚马逊的董事接受了彭博社记者的采访。 　　亚马逊物流中心 　　欧美的卖方更难招徕蛮横的中国卖方，被最直观的销售额和利润数据全面压迫。 　　亚马逊的大卖家帕特森说：“他们躲在五河破工厂里偷偷干了。”。2016年，他们的销售额增加了1.7倍，纯利润达到了157%。被称为亚马逊三杰的泽宝，在2021年上半年亚马逊平台为97%以上的收益做出了贡献。傲基、赛维的亚马逊航线的比例在2020年也超过了70%，傲基的大量库存被放置在亚马逊FBA仓库。 　　亚马逊虽然达成了“急速成长”的目标，但与各品牌的关系却越来越紧张。2016年，对模仿品不满横行，凉鞋制造商Birkeenstock在亚马逊撤去了自己的产品，宜家、耐克进行了跟踪。即使亚马逊发布了“品牌注册”，也无法阻止中国卖家们的游击战式打法。 　　在完成了成长至上的目标之后，贝佐斯开始出手。 　　康宁汉离开后，品质、合规占优势，负责处理卖方违规问题的团队经理每周都会收到来自贝佐斯的邮件，并打上他的标志性的问号，收信人必须马上回复。 　　宋长辉还记得2018年亚马逊开发了系统，以应对伪造。宋长辉回忆说：“亚马逊人没有勇气下手。”。2019年，对亚马逊的欺诈投资达到了5亿美元。 　　2021年，之前已经张贴的封店岚来了。 　　2021年5月8日，傲基亚马逊美国站表示，英国店亚马逊商品无法销售。9月，亚马逊开始大规模关闭店铺，深圳市越境电子商务协会的王馨执行会长在接受《新京报》的采访时表示，这次关闭店铺的约1000家，估计与5万个以上的账户有关。其中，电子商务账户被冻结的金额从几千万美元到几亿美元不等，约600个中国品牌的销售权限被关闭，与这些品牌相关的约3000个卖方账户被关闭，包括消费电子、日用、家庭、体育用品等商品在内，卖方的总损失预计将超过千亿元。 　　秋天之后的帐是这么惨。大卖家们发现，他们已经积累了10年，却如此脆弱，可以乘着亚马逊扩张的风口进行巨大膨胀，但一夜之间可能会陷入泥沼。出售深圳湾一号房地产的“大卖”开始流行。 　　但是，从其他更广阔的视野来看，对于许多买家来说，最终的结局可能是别人的开始。 　　几年前，宋长辉和一位熟悉的投资家谈话，对方坦率地对他说。“你们都卖腐败的商品，没有品牌，品质控制着各种各样的问题。”下一句话更不留情：“你们的生意，把烂货甩到全世界，赚钱是赚钱，但除了赚钱之外，其他好像没剩下什么。” 　　宋长辉对36克利普顿说，这句话一下子刺激了他。“钱明明那么容易挣，但之前没怎么想，所以肯定是赚了现在的钱”。 　　其实危机一直在阴影中出现，一些大卖主更早地承认了它们，而不是一叶的屏障，他们开始了行动。傲基是较早转换成品牌的大卖家。据某大热门报道，几年前，陆海传向管理人员传达了不要向非品牌部门报告。为了在供应链上获得更大的发言权，不惜花费成本，不隐藏铁血的手腕。据亿邦动态报道，2017年傲基与工厂合作，成功试制。他们这样坚决地砍伐，遭遇了佛山家电工厂和中山照明器具工厂的抵制。 　　信心基制作品牌，是未雨绸缪，也是品牌的高级高收益。某大销售曾经在内部尝试过小规模的自主品牌，20人以上1个月就达到了将近300万美元的销售额，比单纯销售商品的“二道销售者”效率更高。 　　他们已经看到了创新的成功例子。阳萌2011年在加利福尼亚注册了“anker”品牌，意思是“船锚”。为了接近供应链，他把公司搬到深圳，找到了松下和BTR的代理。此时，亚马逊没有物美价廉的第三方充电器，Ankh抓住了空白期，2012年每天可以销售100-1000个产品。 　　Ankh在计算行业的异种。当时大量的店铺流行，大卖场有千家以上的店，但是Ankh旗下只有几个自营店，以自营品牌产品为主力。因此，亚马逊的大封号行动并没有动摇。 　　即使没有亚马逊的贴纸，Ankh也证明了做品牌赚更多钱。根据Ank-革新2021第3季度的财务报告，纯利率为7.98%，但在美国上市的兰亭集团中，利润的Q1纯利率只不过是1.2%。 　　“品牌”并不是以Ankh为传统的“对外贸易”公司，而是更性感的“科技公司”。2020年上市后，股价一时上升到200元，市值总额上升到800亿元。 　　看上去虚幻的“品牌”有可能带来真金白银的实际利益。宋长辉对36克利普顿的回忆，对现在很有人气的独立站的卖家Shein，早期卖的也是广州便宜的露天摊，唯一的区别就是，他们用的纸袋上印着自己的logo——宋长辉感慨纸袋更受欢迎。 　　进入2022年，大卖家和所有的卖家都站在大河的中央，水大鱼虽然很大，但是险峻的河流却狂暴着。 　　傲基2016年至2018年的销售额翻了一番，营业成本也同时增加，经营活动产生的现金流量连续3年负。陆海传的朋友担心过：小陆，没那么激进。50亿达到了90亿以上。你还想翻过来。这么多的量翻了这么多吗。 　　实际上，他们仍然无法摆脱“大卖”时代的成功所留下的阴影。“傲基重视产出比，一旦投入广告，生产就必须达到设定值”。某员工在接受志象网采访时说，很明显并没有制作品牌的觉悟。 　　越境电子商务销售超过10年的故事，无疑与中国经济的运行脉络是一体的。这些阶级取得飞跃发展的草根大卖场，可以成为中国经济奇迹的立足点，也是草根创业的代表性碎片。 　　但是，现在这个行业并不是浅滩的细流。现在，我想做亚马逊FBA（亚马逊自营物流）的发货电子商务。某个越境电子商务者开出了标准线。“我先准备100万美元。” 　　“大富翁的时代已经过去了”。罗航教了36克利普顿。 　　第1代第2代的大安全打，隐藏在海外，陷入诉讼，野心性。“华南城四少”、“坂田五虎”依然占据着业界顶尖的卖方队伍，而新入场的人则面临着规则明确的世界，面临着门槛高的竞争。 　　这是另一个开始。 　　（应回答者要求，宋长辉、罗航为假名） 　　参考资料： 　　[1]易趣中国官方博客：ebay，对外贸易卖方“高速公路”--采访通拓科技CEO廖新辉 　　[2]冰清心：访问傲基国际、傲立德法意（2011）-德国傲基国际公司的陆海传CEO 　　[3]界面新闻：与创新同步，深圳越境明星泽宝“跌落”之谜 　　[4]贝克斯传、布拉德斯通、中信出版集团 　　[5]深圳市2007年国民经济和社会发展统计公报 　　[6]国际金融报：变身为TOM易趣eBay谋求“以退为前”的模式转换 　　[7]天下网商：深圳，隐瞒了越境电子商务的历史 　　[8]迈理倪中文博客：09年Ebay中国销量第一的卖家陆海传采访 　　[9]亿恩网：深圳蓝思CEO杨帆，不走寻常路的越境大咖喱 　　[10]海贸会：跨境咖喱|从失败到精彩，Bluelans成功解读。 　　[11]蓝海亿观网：只要兴股和价格链恩怨 　　[12]亿邦动力：华南大卖家被关在转换的大牢笼里：有人喊着亚马逊的换血而折断手臂 　　[13]志象网：告别裁员、清仓、2021大甩卖时代 　　[14]话捞网科：高层将前往通拓科技开展学习交流活动 　　[15]青海亿观网：30人发展为3000人，通拓创始人说：“失去控制权，回到农村卖橘子。” 　　[16]21世纪的经济报道：廖光宇：中国在eBay世界的地位越来越重 　　[17]新浪科技：徐小平评兰亭集团上市：现在6亿美元，希望1年后能达到10亿美元 　　[18]越境电子商务鹰熊汇兑：奖金315万日元！蓝调的年终奖金创下了跨国境电子商务行业的记录。 　　[19]南方都市报：傲基国际：吃“小语言”蛋糕的对外贸易电子商务 　　36色氨酸制图